Négocier : 5 étapes d’une préparation infaillible (Guide – Partie 1)

Le cofondateur du Program on Negociation à Harvard, William Ury, insiste sur l’art de négocier. Selon lui, une bonne négociation produirait une prise de décision efficace et sage tout en maintenant de bonnes relations interpersonnelles. ✅

J’ai pour mon dire qu’un art, ça se travaille. L’aisance face à la négociation varie d’une personne à l’autre. Néanmoins, être à l’aise ne signifie pas qu’on est un pro de la négociation.

Je pense à mon mari qui aime négocier, mais qui clairement n’est pas un professionnel (notre augmentation de loyer en est la preuve) 😂.

En recherche d’emploi, l’étape qu’on croit la plus stressante lorsqu’on est candidat, c’est l’entrevue. Mais peut-être que comme moi qui ai un profil nova très vert (clique ici pour connaître les profils psychométriques), qui n’aime pas les conflits, qui cherche l’harmonie, l’étape la plus corsée d’un processus de recrutement est celle de négocier suite à une offre…

• Mon salaire
• Mon horaire de travail
• Le moment et la durée de mes vacances
• Les heures supplémentaires
• Mes bonus et primes
• Mes objectifs à atteindre dans le prochain trimestre
• Mon entrée en fonction

Bref, négocier ses conditions de travail.

Comment négocier mes conditions de travail?

En suivant le : P. P. E. D. 

Préparation. Présentation. Échanges. Décision.

Ce premier article d’une série de 3, décrira une méthode efficace pour accomplir avec succès l’étape première et cruciale de la préparation.

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C’est d’ailleurs la plus importante puisque c’est celle qui vous donnera confiance dans vos propos. Vous aurez besoin d’aller à la quête d’informations, faire de vous un recherchiste afin de pouvoir établir vos objectifs.

Voici ce que vous voulez savoir avant d’être en face de votre prochain employeur.

Étape #1 : Se renseigner sur l’entreprise (avant l’entrevue)

Pour ajuster vos attentes en amont et repartir de la négociation avec une entente réaliste, il faut prendre en considération ce que l’entreprise peut offrir. Cette information n’apparaitra jamais en première page de leur site Web. Il faut la déduire et faire des estimations. Voici quelques éléments qui peuvent vous aider :  

• Identifier la taille de l’entreprise (petite/moyenne/grande): une petite entreprise n’a pas les mêmes moyens qu’une grande, sans surprise!
• Regarder les offres d’emploi : est-ce que toutes leurs offres ont les mêmes conditions offertes à l’embauche?
• Regarder les réseaux sociaux :
  • Est-ce que des projets s’en viennent? Oui? = possibilité de gagner en responsabilités!
  • Est-ce qu’elle croule sous le recrutement? Oui? = ils sont peut-être dans l’urgence de recruter votre poste et seront peut-être prêts à offrir davantage!

Étape #2 : Évaluer son adéquation avec le poste

• Enregistrer la description de poste affichée (puisqu’elle disparaitra s’ils sont en négociation avec vous)
  • Relire les exigences et annoter d’un + celles auxquelles vous correspondez, à l’énoncé, d’un ++ pour celles que vous offrez au-delà des attentes et d’un - pour celles où vous aurez besoin de formation.
  • Faire le même exercice avec les tâches :
    • + Celles que vous avez déjà faites
    • ++ Celles que vous maîtrisez
    • - Celles qu’on devra vous montrer comment faire
  • À la lecture de la description de l’entreprise, identifier les valeurs qui vous rejoignent en les soulignant.
• Relire votre préparation à une entrevue ou l’article L’heure a sonné.

Étape #3 : Comparer le poste à ses semblables

Le poste pour lequel vous appliquez existe dans différentes entreprises. Pour fixer des attentes réalistes et justifiables, vous devez faire une recherche de ce qui est offert aux personnes qui occupent le poste que vous convoitez.

ATTENTION!!!! N’oubliez pas de comparer des pommes avec des pommes! 🍎

Un poste de réceptionniste chez Purolator à Toronto ne gagne définitivement pas le même salaire que Nadine comme réceptionniste d’une petite entreprise au Saguenay. Regarder donc la taille de l’entreprise et son lieu géographique avant de porter des conclusions hâtives! ;) 

Les sites d’emploi peuvent grandement vous aider : 

1. Écrire le titre de votre emploi dans la barre de recherche
2. Ajouter un filtre sur le lieu géographique (si possible)
3. Sélectionner 3 offres d’emploi
4. Noter ce qui est offert en termes de conditions
5. Répéter sur un autre site d’emploi

Voici quelques sites: indeed, jobillico, linkedIn, Glassdoor

Bonus: le gouvernement recense aussi les professions 👇

Les perspectives d’emploi peuvent vous donner un indice si votre emploi est fortement recherché actuellement (ce qui va augmenter naturellement votre pouvoir de négociation).

Pour connaitre les professions les plus demandées, continuez votre lecture ici : 

Étape #4 : Évaluer ses intérêts et concessions 

En ayant maintenant un très bon portrait de votre adéquation pour le poste ainsi que de ce qui est offert sur le marché, vous avez maintenant une idée de votre position en termes de négociation.

Il te reste donc à déterminer les conditions que vous souhaitez avoir dans votre prochain emploi et à identifier l’importance de ceux-ci.

Définissez la latitude, votre flexibilité pour chaque condition. Bref, connaissez vos limites.

🔴 Identifier celles que vous devez ABSOLUMENT avoir. Par exemple, un salaire de 25$/h au minimum. Vous n’irez jamais en bas de ça.

🟡 Identifier celles où vous êtes flexibles: vous visez 4 semaines de vacances annuelles, mais 3 vous irait si vous avez la possibilité d’en ajouter après 1 an par exemple.

🟢 Les conditions «peu importe». Du style «le nombre minimum de journées mobiles offert par la loi(2) me convient. Je n’en ai pas besoin de plus.» 

Exemple complet et concret de planification d’une négociation réussie:

Poste: Poste de généraliste en ressources humaines, 0-2 ans Année d’expérience : 0-2 ans (junior) 

Lieu: Ville de Québec

Recherche de données:

• Recherche en ligne
  • IMT en ligne en 2022:
    • Salaire minimum moyen: 44K
    • Salaire médian de 68K 
  • Indeed/LinkedIn
    • Entre 50-58K par an, 2jours/sem de télétravail 100%, 4 semaines de vacances, assurances, REER
    • Entre 42K et 48K par an, 3 semaines de vacances, rabais employés, possibilité de télétravail
    • Entre 48K à 54K par an, télétravail 1 jour semaine, 4 semaines de vacances, assurances

Étape #5 : Analyser et résumer sa préparation 

Je reprends l’offre et j’identifie mes demandes. Ensuite, je prépare mon argumentaire. Ça peut prendre la forme que tu désires, pour ma part, un beau tableau m’aide à catégoriser mes idées et y voir clair. 

J’y mets:

• Mes attentes : soit ce que je désire obtenir, vos exigences de départ. Osez être ambitieux tout en étant réaliste. Vous voyez ce que je veux dire?
• Mes limites: la limite de ce que je suis prête à accepter lorsque ça s’applique
• Mes arguments: fruit de mes recherches qui soutiennent mes attentes
• Mes contres-propositions: parce que parfois un plan B créatif est meilleur réfléchi dans le confort de son salon que face à l’employeur ! Vous devez connaitre votre marge de négociation afin de respecter en deçà de quoi vous n’êtes pas prêt(e) à faire de concession.

Un employeur risque de ne pas tout vous accorder du premier coup puisqu’il a, lui aussi, des attentes et des limites. J’ai déjà entendu des arguments tels que: 

• «Votre proposition salariale est trop élevée pour ce qu’on peut offrir. »
• «Par souci d’équité, nous offrons le même nombre de semaines de vacances aux nouveaux employés.»

Au lieu d’arrêter l’échange, vous pourrez démontrer votre ouverture et votre créativité en proposant vos idées alternatives pour atteindre un compromis satisfaisant pour les deux parties. Et ça, c’est très fort!

Voici donc un exemple de ma préparation pour une négociation:

Tu te sens d’attaque à te préparer maintenant, non? C'est parti!

Lorsque tu auras terminé, continue ta lecture ici pour découvrir comment présenter les résultats de ton analyse.