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8 minutes de lecture

Sujets: négociation, condition de travail, contrat de travail, relations professionnelles

Négocier : discutons. réellement. (Guide – Partie 3)

20 octobre 23

Bien que vous arriviez préparé et que vous présentez vos demandes avec finesse et authenticité à votre prochain employeur, il se peut que vous ayez besoin de différentes stratégies lors de la période de discussion.

Un élément est à analyser et on ne peut pas tant le prévoir : qui est notre interlocuteur? 

Aura-t-il une approche similaire à la vôtre axée sur la collaboration, le gagnant-gagnant, une discussion? Ou approchera-t-il la rencontre comme une négociation classique où les rapports de force prennent toute la place?

L’employeur durable

Continuez avec les attitudes précédemment abordées à la phase de présentation de vos demandes (humilité, authenticité et respect!) du dernier article.

Rappelez-vous que vous visez un accord qui sera bénéfique en tenant en compte au mieux les réalités et les besoins des deux parties. Le discours est axé sur une communication positive. On est en mode «résolution» : on veut trouver une solution! 

Il va sans dire que les désaccords se trouvent nécessairement dans ce type de discussion (sinon, il n’y aurait pas de négociation à proprement dit!). C’est la manière dont on atteint le résultat qui diffère.

Des techniques de stratégie relationnelle peuvent vous aider à approfondir votre échange et ainsi trouver des pistes d’entente mutuellement acceptée.

Technique de négociation collaborative #1 : L’écoute active

Avant de négocier, faut-il encore connaitre les motivations de l’autre? 

Pour comprendre les besoins de l’autre et comprendre notre terrain de jeu, l’écoute des échanges dès les discussions informelles du corridor à la salle de rencontre est primordiale.

Comment faire:

  • Écouter avec attention les propos de l’autre
  • Reformuler les propos de l’employeur (avec modération, on s’entend)
  • Prendre des notes 
  • Hochez de la tête
  • Résumer les nouveaux éléments
  • Regarder l’employeur
  • Laissez-le s’exprimer, sans lui couper la parole

L’employeur se sentira écouté et compris (parce qu’il l’est!) et vous, vous utiliserez ce qui est dit entre les lignes pour relancer la discussion et éventuellement trouver un arrangement bénéfique pour tous.

Technique de négociation collaborative #2 : Le but commun

Avant même le début des échanges, communiquer clairement l’objectif que vous visez lors de rencontre.

Ça peut se résumer en une phrase:

«Bien que je vous aie parlé de mes attentes, il est essentiel pour moi que nous trouvions un terrain d’entente où nous sommes tous les deux à l’aise avec le résultat final.»

Organiser pour recevoir l’engagement de l’employeur face à ce but très simplement en disant quelque chose comme:

«Qu’en pensez-vous?»

Il vous dira alors s’il adhère ou il viendra compléter votre objectif mutuel.

C’est lancé pour la négociation collaborative!

Technique de négociation collaborative #3 : Communiquer de manière non violente

Concept crée dans les années 60 par Marsharshall Rosenberg, psychologue et médiateur, la communication non violente «perm[et] à chacun de voir ses besoins satisfaits.»

On fait référence dans nos communications à ce qui nous anime, nos besoins et nos sentiments, et ce, avec sincérité.

On évite les interprétations hâtives, les déductions sans fondements et les conseils et les ordres.

Ce type de communication contribue à construire la confiance dans votre jeune relation. Lorsqu’on respecte et qu’on a confiance envers quelqu’un, on est plus à l’aise de dire les vraies choses et ainsi trouver des solutions qui répondent réellement aux besoins de chacun.

Technique de négociation collaborative #4 : Influencer par son raisonnement logique

Être une personne bienveillante, empathique et sincère vous sera fort utile puisque votre attitude en joue pour beaucoup dans la négociation. Celle-ci vous permettra de présenter votre raisonnement quant à vos attentes et de faire valoir votre point de vue, mais il demeure primordial que votre argumentaire doit se tenir et être valide pour influencer les décisions.

«Je comprends votre position à ce sujet. Vous comprendrez qu’avec ma situation familiale particulière, il m’est tout simplement impossible de suivre en tout point l’horaire proposé, et ce, sans possibilité d’exception ponctuelle. Je me vois chez vous… c’est le seul point qui m’embête vraiment.»

Il s’agit alors d’exprimer clairement les besoins qui se trouvent sous la demande. 

Une meilleure compréhension du cheminement de votre demande donnera à l’employeur de saisir l’importance de votre demande et de se questionner de quelle manière pourrait-il répondre à votre besoin.

«J’aimerais avoir 4 semaines de vacances en commençant parce que c’est ce que j’avais avant.»

VS

«Je me rends compte avec les années que j’arrive à me reposer en prenant 4 semaines de congé et que cela a pour effet que je suis plus satisfait de ma performance lors de mon retour. Pour moi, c’est important d’offrir le meilleur de moi-même et les vacances sont un levier qui me permette d’y arriver.»

Une demande est plus profonde que l’autre, l’as-tu repéré? La demande est la même, mais la justification logique présentée derrière amènera la discussion ailleurs.

Pour y arriver, il est certain que votre planification vous aura grandement aidé à articuler votre discours et à transmettre votre besoin avec confiance.

Démontrer votre ouverture aux nouvelles idées, à savoir que votre proposition peut ou non être la solution prise. Néanmoins, c’est un besoin que vous avez et s’il est important, assurez-vous de trouver une entente qui vous satisfait. Un employeur collaboratif et durable se permettra de rebondir sur votre proposition.

Astuces: Sachez que vous pouvez toujours demander du temps pour réfléchir à une contre-offre. C’est une pratique courante. On s’entend qu’on ne prend pas 1 semaine pour y réfléchir, mais plutôt 24h. ;)

La discussion est entamée.

Dans le prochain article, je vous explique comment conclure la patente comme un pro. Abonne-toi à l'infolettre afin de recevoir une notification lors de la publication de la conclusion de cette série sur la négociation. 👇